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小企业是这样迎来春天的
来源: | 作者:ouyizc | 发布时间: 2009-06-18 | 1093 次浏览 | 分享到:


    正当同行步履维艰时,一家小小的企业却每天接20多个订单,每月销售额保持“20%”的增长,净利润也同步增长。“欧亿奇迹”告诉我们:
记者 王巷扉/文 项文俊/摄
  截止到目前为止,丽水每个区域在统计出工业增长数据时,每每会加上这么一句:增长主要来自于龙头企业的拉动。
  截止到5月份,丽水4124家企业中,有2811家企业年销售额在500万元以下,至少有超过3000家企业年销售额在1000万元以下。



   这些中小企业构成了丽水工业经济的绝大多数。与行业龙头相比,它们没有雄厚的经济实力,没有庞大的科研能力,也没有规模效应,但是,即便庞然大物们也会在经济危机中“饥寒交迫”;同样,能迎来春光明媚的小企业也一定会有。
  欧亿轴承可算一个。
  这里的春天在静悄悄地到来而没有引起太多人的关注。但也绝不应该被忽略。因为小而有尊严,生存并逐步发展,这是丽水工业“最大多数”的希望所在。
  一个小企业的奇迹
  王华文最近日子过得很滋润,而且是越来越滋润,因为欧亿轴承的订单越来越多。
  “5月份,我们的销售额突破了7位数。上半年,欧亿轴承的销售额能赶上2008年全年,比2007年金融危机来临前翻两番。与2008年相比,2009年欧亿轴承的销售额翻一番肯定不成问题。”作为董事长,王华文非常自信:“当然,与2008年相比,净利润也得翻一番。”
  进入6月份以来,欧亿轴承平均每天要接到100多个客户的询问电话,平均每天接到20多个订单。今年以来,欧亿轴承的销售额每个月保持20%以上的增长。
  “来不及生产了,实在是来不及了。”主管生产的副总吴先生一脸开心过后,又呈现出焦虑,“现在这些订单,我们满负荷生产也要排到3个月后。”
  频繁加班下,欧亿轴承的员工钱包迅速鼓了起来。“每次加班的第一件事是公司先发加班费。一个星期能挣几百元的加班费。”生产工人老曹说,“都说经济危机要减薪裁员,但我们这里却正好相反,实在是没想到。”
  更为难得的是,销售额这个两位数的增长是在利润率稳固的基础上实现的。“从丽水到国内,不少轴承企业因为缺少订单开始陷入了价格战的恶性循环中。但是欧亿轴承绝不。如果失去了合理的利润,即便接到了订单,对企业发展又有什么好处呢?”王华文说。
  能创造这个“经济寒冬下的奇迹”的欧亿轴承至少在目前还算不上是大企业。坐落于天宁工业区的这家轴承企业占地不过20亩左右,员工不到百人。
  但正是在这股经济寒潮中,这个“小”企业却博得了大名声:整个长三角地区,欧亿轴承在业内赫赫有名。“许多客户在购买机械设备时,指定要使用欧亿轴承。”王华文说,“6月8日一天之内,我们就接到了三个这样的订单。”而在木工机械领域,国内最大的生产厂家新马木工设备有限公司已与欧亿轴承稳定合作超过两年。
  5月底,王华文建立了欧亿轴承的企业网站。在网站首页上,上书两句格外醒目的标语:“畅销中国,走向世界”。
  丽水轴承迎来考验
  与之形成鲜明对比的是,在金融危机的肆虐下,国内轴承行业其实遭遇到了相当大的冲击。
  轴承做为中间产业,夹在中间,面对的是上游原料价格起伏波动,下游汽车、机械等行业的降价,还有出口的减少。据相关统计信息,进入2009年以来,世界轴承供应巨头瑞典、德国、日本的销售额下降幅度分别在20%以上。
  丽水轴承行业也不可能独善其身。
  在丽水,大大小小的轴承生产企业及相关公司大约有300家。
  2008年,丽水轴承行业的产值估计在6-7亿元之间。在丽水工业领域中,这不算是一个小数目。许多丽水人耳熟能详的竹木加工行业、机电行业的年产值不过与之相当,甚至在其之下。
  但是,轴承行业在丽水既没有太大的知名度,更谈不上什么美誉度。“这主要是因为丽水轴承行业没能形成龙头企业,而且整个行业发展秩序不是太好。”一家丽水轴承行业协会会员单位负责人介绍说。
  更无序的现象开始扑面而来。从今年3月份开始,一些丽水轴承企业开始了恶性价格战。“有些售价为16元的一套轴承,距离成本价还差一块多。有些轴承企业卖100万元的轴承利润还不如去年卖50万元的货。”一家小轴承企业的老板说。
  进入6月份的时候,两家丽水轴承企业面临破产。而在许多业内人士看来,这或许还只是开端。
  小企业的突破口在哪里
  经济寒冬下,还能活得更加滋润,欧亿轴承是如何做到这一点的?欧亿轴承的成功经验能否复制?
  “方法可以学,但是核心要靠企业自己感悟。”王华文说。
  据王华文自己总结,欧亿轴承在金融风暴中打开市场的“秘诀”不外乎三种手段:多参展、通过网络宣传、开辟新市场。
  其实,除了这三个“秘诀”,总结欧亿轴承经验还得补充两点:对小订单足够热情,保持产品质量稳定。而这可能更贴近其成功的实质。
  5月底,王华文为了“一套轴承”做了两件震动全公司的事情。因为一套轴承被客户退了回来,王华文大发雷霆,立即停产召开了公司全体会议:“欧亿怎么能出现这样的事情?我们是有些轴承生产不了,也不能说现在的产品质量是世界顶尖,但是,只要是我们拿出去的产品,就一定要是质量稳定可靠的。”为了这个“一套轴承”,王华文宣布:停产整顿直到找出问题环节为止!
  在这之后,王华文刻意交代业务员,立即给两家外贸公司和一家机械企业各发出“一套轴承”,并且是“跟几十万元的订单一样,必须一个星期内到货,一个星期后电话回访,随时准备提供技术支持。”
  “我们不能嫌弃订单小。今天的小客户说不定就是以后的大客户。现在我们帮了他们,以后良好的合作关系一定能让欧亿轴承受益。”王华文说,“与大企业相比,在打感情牌上,小企业绝对没有劣势,关键看你怎么做。”
  4月中旬,王华文率领业务团队从上海参展归来,随后一个3万美元的订单从欧洲“翩然飞来”,19日,一位韩国企业代表也将专程赶到欧亿轴承进行考察。
  “这些业务我们去之前根本想不到。但是即便拿不到一块钱的订单,这个展会欧亿轴承也一定要参加。现在,国内轴承行业的四大展会,欧亿轴承全部参加。”王华文说,“为参加展会,欧亿每年需要支付的费用在10万元左右。在丽水大部分轴承企业来看,这都不是一笔小数目,可能风险也较大,但是如果你不能让别人知道你,又怎么会拿到订单呢?”
  与参展配套的是欧亿轴承开始了在国内电子商务网站、轴承行业网站、顶级搜索网站上的全面“电子营销及推广”。这又是一笔每年超过10万元的费用,但是效果非常明显。目前,欧亿轴承长期合作的15家外贸公司,上百家机械制造企业中的相当大一部分都是来自这两个渠道。
  2008年年底,与绝大多数丽水轴承企业不同,欧亿轴承开始倾尽全力开辟两个新市场:北方市场和越南市场。到了现在,欧亿轴承成为唯一一家在越南使用自己中文商标的国内轴承企业,而北方市场通过第一个客户的推介,现欧亿的客户达到了20多家。
  招人,挂牌,欧亿进出口贸易公司刚刚正式开门营业。
  对于这一块新业务,王华文寄予极大期望:“这将是公司最大的增长点所在,而且起码能多出100万元左右的营业额。”
  “国际市场需求量萎缩,但是对我们这样瞄准中小订单而去的企业来说,反而可能是个机遇。”王华文说。
  与内销不一样的是,对于轴承来说,外贸有13%的出口退税率。对于现在能把利润率维持在20%左右已算奇迹的轴承行业来说,这显然具有极大的诱惑。
  而对于丽水轴承行业来说,此举更重要的意义则在于“打开了一扇新窗户”。如果这条路能够顺利进行下去,因为市场容量萎缩而出现的轴承行业恶性竞争的趋势或能得到有效缓解。
  小企业也能有春天
  一
  大企业都是由小企业发展而来的,这一点不会有异议;金融危机下,小企业就一定比大企业更加艰难?这一点,大家见仁见智。但是,如果后一个预判成立的话,进一步逻辑推理得出的结论将非常糟糕:既然如此,金融危机来了,何必还去创业呢?
  面对日益激烈的市场竞争,小企业想要成长很难。金融危机下,小企业想要成长更难。但是金融危机下,小企业未必就一定不能有所作为。
  大企业有技术优势,小企业则有价格优势。大企业有规模效应,小企业则更加灵活。大企业有市场话语权,小企业则只需要更小的市场空间就行。大企业有行业影响力,小企业也有自己的人脉网络。
  而且,小企业未必就不能做出自己的产品特色。在技术研发、创新以及产品种类上,大企业肯定会有优势。但是,专注于自己的生产领域,小企业同样能做出质量稳定可靠的优良产品。
  在一个市场需求不振的背景下,这样质量稳定价格实惠的产品当然会受到欢迎,而且可能比危机之前更受欢迎。
  这是小企业也能迎来春天的根基所在。
  二
  大企业不能抛弃外贸,否则外贸的压力全部转移到内销上,一个肩膀吃不消。小企业同样需要在外贸业务中分一杯羹。
  事实上,迈进外贸的门槛,许多小企业已经具有实力了。之所以现在许多小企业没有踏出这一步,可能是因为它们不了解不熟悉,也可能是完全没意识到。
  这就要相关的积极引导。道理非常简单,对大小企业来说也都一样——空间大了,才不会显得那么拥挤。参与的多了,机会自然也多了。
  更何况,在参与外贸方面,大小企业其实地位是平等的。大家遵循同样的规则,享受的都是同样的出口退税率。
  无非是大企业瞄准大订单,小企业瞄准小订单罢了。而且,对小企业来说,一个小订单说不定也足以让他们吃饱了。从这个层面来看,大小订单的作用未必就有大小差异。
  谁能迎来春天?对小企业打开的窗户并不比大企业少。
  三
  扶大促强,是现在经济工作的一大措施。这当然是资源配置效率最大化的市场选择,不过,在“扶大”的同时,“帮小”同样必要。
  小企业的成长,乃至是保持稳定,或许不能在拉动产值增长、促进税收增长上有多么惹眼的贡献。但是,帮助了一大批小企业,就是帮助了工业经济中的绝大多数,至少对丽水来说是这样。
  而且,帮助小企业因为不需要动用太大的资源,所以有时候也更容易一些。
  扶大有利于保稳定。帮小则是为了明天。
  扶大别忘了帮小。因为小企业也能有春天。